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移动零售爆发之年的三大盈利之道

App Annie

充分利用跨 App 使用行为、评分和评价以及搜索功能引领移动零售风潮。

毫无疑问,今年的移动零售业将迎来有史以来最火爆的增长,随着双十一和黑色星期五的临近,零售商们正在积极准备,希望利用消费者不断增长的移动购物需求大赚一笔。我们之前曾介绍过一些零售业的最佳实践,但是随着这个行业的飞速发展,我们应该随时关注领先移动零售商的最新动态。

我们不久前发布了零售商:利用数据驱动移动策略这篇报告,阐释了当今移动端对零售业的重要意义,并展示了热门零售 App 如何回应用户的需求和改善用户获取策略。下面是其中的三种方式,适用于规划进度各不相同的任何移动零售商:

利用跨 App 使用行为寻找新用户

就用户获取而言,最有效的一种策略就是分析用户的跨 App 的使用行为——即寻找您的 App 用户与其他 App 用户之间的交集。通过分析用户的跨 App 使用行为,您可以及时获知是否被竞争对手抢占了市场份额 (例如,发现用户保有竞争对手 App 的可能性远远高于保有您的 App 的可能性),同时,您也可以挖掘潜在的合作关系,以此来扩宽用户群,并确定受众的兴趣和特征,从而改善您的营销和广告投放策略。

您究竟可以从跨 App 使用行为的分析中获得什么?以美国零售商 JC Penney 的 App 为例:

跨 App 使用行为显示,JCPenney 的用户也经常使用 Old NavyKmart Victoria’s Secret——这个数据说明,受众非常重视商品价值,并且女性受众居多。另外,JCPenney 的用户还倾向于使用宠物应用 Chewy,这个信息可以告诉同样销售宠物用品的 JCPenney 如何定位宠物主人并获得宠物产品市场份额。我们还可以通过跨 App 使用行为了解到,JCPenney 的用户经常光顾德克萨斯州的一家连锁杂货店 H-E-B,这意味着 H-E-B 或许是一个不错的营销渠道或合作伙伴。

没有什么可以比跨 App 使用行为更能说明客户的偏好和行为模式了。通过经常分析用户使用行为数据,才能够制定出符合用户偏好和行为模式的营销计划。

利用评分和评价并效仿领先的数字优先型零售 App

评分和评价可以提供大量的宝贵信息,您可以利用这些信息,通过多种方式来改善 App。通过评价,您可以确定新的关键字,这对于制定成功的 ASO (应用商店优化) 策略至关重要;您可以回应用户的需求,以此来表示您认真倾听了并很重视他们的反馈(对品牌来说非常有利);并且可以从客户那里获得新的功能创意。事实上,要开发一款以客户为中心的 App,真正满足客户的需求并有效地留存客户,评价是最佳的信息来源途径之一。

如果我们对零售 App 的评分和评价进行一些深入的分析,就会发现一个有趣的规律:数字优先型 App 的平均评分始终比线上线下结合型 App 要高。这是由于数字优先型 App 将移动用户体验放在首位。

但是,在我们的报告分析的一些国家中,差异却很明显,例如在日本,数字优先型 App 的平均得分是实体店 App 的 3 倍。

如果您有一款移动零售 App,特别是线上线下结合型 App,那么最好效仿数字优先型 App 的设计模式。您可能会更容易将其他线上线下结合型零售商的 App 设计模式作为模板,但在许多情况下,效仿数字优先型 App 的设计模式会对您更加有利。此外,如果您想要研究成功的零售 App,有必要看看其他国家/地区的数字优先型 App,可能会发现您所在国家/地区的竞争对手尚未采用的某种成功功能,您可以多加利用它来使您的 App 在竞争中脱颖而出。

重视 "搜索" 功能

说到零售 App 的功能,"搜索" 绝对是所有用户最常用的功能了。毕竟,就 App 内的购买而言,搜索带来的转化率比非搜索要高出 2.6 倍。然而,搜索有多种不同的设计方式。例如,亚马逊有一个专门的搜索页面,它会提示用户曾经搜索过的历史内容。其它的 App 在每个界面的顶部都有固定的搜索栏,另外还有一些 App,如韩国的 Zig Zag,用户可以通过热门关键字进行搜索,并根据用户的年龄返回更多适合用户的搜索结果。  

亚马逊还可以通过图片进行搜索,ASOS 也采用了这项功能:用户可以通过拍摄某件商品的照片,使用照片轻松快速地找到类似的商品,从而减少购物过程中的摩擦,增加用户购买的几率。图片搜索将搜索的准确性提升到了全新的水平。

Pinterest 和 Target 最近合作对图片搜索进行了有趣的演化:Target 将 Pinterest 的视觉搜索技术 ("Lens") 集成到了自己的 App 中。这一进步超越了关键字搜索,意在当消费者发现一件喜爱的商品时迅速与他们互动,有效地促使他们完成购买。

提升零售 App 竞争力的方法有很多,上面只是其中一些。若想要在移动零售领域最终取得成功,需要抛弃一些有关实体店的固有观念。利用诸如跨 App 使用行为这样的数据,您可以轻松定位目标受众的特征,而通过分析评分和评价信息(不仅仅是自己 App 的评分和评价),您可以很好地了解用户的喜好。最后,要确保您的 App 中拥有用户可以方便使用的出色搜索功能,而且如果可以的话,不妨尝试一下图片搜索功能。

如要下载《零售商:利用数据驱动移动策略》,以便了解零售移动营销人员需要掌握的全面技巧,请填写以下表格。登录的客户能够立即下载报告。

2017 M11 6

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